Les compléments alimentaires, c’est un marché en pleine croissance. On peut trouver énormément d’informations à ce sujet sur le web et dans la presse. Certains sont pour, d’autres sont contre… Mais ce n’est pas ce qui va nous intéresser dans cet article. D’un point de vue business, les compléments alimentaires, ça cartonne, et c’est le sujet qui nous anime aujourd’hui. Par contre, pour se lancer, les problématiques sont nombreuses. Au-delà de la commercialisation et de la vente, cœur de toute entreprise, la production, si vous voulez l’assurer vous-même, n’est pas une étape simple. Ce qui se comprend tout à fait : c’est un produit destiné à être ingéré pour lequel les normes sont drastiques.
Dans cet article, passons donc ensemble en revue les différents éléments pour lancer votre entreprise de fabrication de compléments alimentaires.
Table des matières
Assurer la production
Pour vendre, il faut avoir un produit. Quel scoop.
On pourrait penser qu’il est compliqué de créer un complément alimentaire, mais en réalité, pas tant que ça. Enfin, si, c’est assez complexe… mais des raccourcis sont possibles.
Plutôt que de se lancer dans de longues recherches, des créations de formules chimiques, des dépôts de brevets… certains laboratoires vendent des formules toutes faites, prêtes à l’emploi. C’est ce que l’on appelle une marque blanche. Ils vous vendent (à vous et à d’autres entreprises potentiellement concurrentes) leurs propres produits sur lesquels ils apposent votre marque. Bref, pour résumer, ils créent les compléments dans leurs labos, s’approvisionnent en gélules vides prêtes à être remplies auprès de fournisseurs comme LGA, remplissent du coup ces mêmes gélules du complément alimentaire désiré et vous livrent dans un emballage conforme à la règlementation et à votre image. Les gélules vides et capsules molles se déclinent en de nombreuses versions pour s’adapter à tous les modes de vie (végétarien, halal, etc.) et peuvent contenir des produits secs comme des produits liquides. Plutôt simple en réalité, non ?
Les avantages sont nombreux à travailler sous forme de marque blanche :
- vous gagnez du temps, beaucoup de temps, à ne pas avoir besoin de maîtriser un domaine qui n’est pas le vôtre
- créer un laboratoire, ou même développer ses propres formules, est très coûteux
- la conformité règlementaire, notamment par rapport à la directive 2002/46 CE relative aux compléments alimentaires relève de la responsabilité de votre fournisseur
- vous pouvez vous consacrer à ce qui compte réellement pour votre entreprise : vendre
Demain, si vous devions lancer une gamme complète de compléments alimentaires, à moins d’avoir une somme d’argent colossale à investir en infrastructure, la marque blanche serait la stratégie vers laquelle nous nous orienterions.
Il est également possible que vous ayez besoin de vous fournir en équipement aussi, n’hésitez pas à faire appel à une marketplace de matériel médical.
Trouver des prospects et vendre
Nous le répétons dans chaque article que nous écrivons au sujet d’une création d’entreprise. La capacité à vendre est LE poumon d’une société. Votre survie dépend de votre capacité à trouver des prospects à prix acceptable, et à en transformer le plus possibles en clients. Rentrons maintenant dans une petite analyse marketing du marché du complément alimentaire.
Déjà, les canaux de distribution des compléments alimentaires sont variés, car le consommateur a l’habitude d’acheter de trois manières possibles :
- dans les commerces spécialisés (pharmacies et parapharmacies)
- dans les grandes surfaces
- sur le web, que ce soit sur le site de la marque ou auprès de ses différents revendeurs
Il y a donc deux modèles différents, à savoir :
- celui de la vente directe au consommateur final, le B to C
- le B to B to C, à savoir vendre à un revendeur, qui lui va s’adresser au particulier désireux d’obtenir votre complément alimentaire.
Vendre vos compléments alimentaires dans les commerces physiques
C’est donc le choix du B to B to C (Business to Business to Customer). En effet, il vous sera difficile, au lancement d’activité en tout cas, d’avoir suffisamment de capitaux et de clients pour avoir votre propre point de vente. Il faudra donc compter sur les commerces existants.
Dans un premier temps, choisissez votre bataille, en démarchant soit les commerces spécialisés, soit la grande distribution. Prenez votre décision en fonction de votre cible.
Si vous vendez des compléments alimentaires pour aider à perdre du poids, les pharmacies peuvent être la bonne solution. La perte de poids est un sujet à portée médicale, aussi, vos clients feront plus facilement confiance à leur pharmacien pour passer à l’achat qu’à un vendeur de supermarché… De plus, être en pharmacie est un élément d’autorité, que vous pourrez mettre en avant sur votre site internet.
C’est d’ailleurs pour cette raison que la marque de déodorants “Respire” a fait le choix d’être en pharmacies et parapharmacies.
Par contre, lorsque vous vendez à des revendeurs, soyez très vigilant sur vos marges ! Usuellement, le revendeur margera à hauteur de 50%. Donc si, pour faire un calcul simpliste, votre produit coûte 2€ à produire et à livrer, et qu’il est vendu 10€ en magasin, le revendeur gagnera 5€ et vous, 3€. C’est un business de volume…
Vendre vos compléments alimentaires en ligne
Si vous vendez en ligne, il est évident que vous devez avoir votre propre site e-commerce, que vous allez travailler avec une vraie stratégie SEO (si vous ne savez pas ce que c’est, lisez notre article “qu’est-ce que le SEO“). Le SEO, contrairement aux idées reçues, n’est pas un canal gratuit. C’est même assez cher, soit en argent, soit en temps. Il a par contre l’avantage d’être un canal d’acquisition pérenne. Une fois que vous êtes bien placé sur Google, vous le resterez sans trop de problème, avec très peu d’efforts. Pour plus d’efficacité, pensez à jumeler votre stratégie SEO avec de l’acquisition payante, notamment en faisant du retargeting sur les visiteurs de votre site internet.
N’hésitez donc pas à contacter ces profils influents, et à nicher vos produits pour qu’ils les vendent pour vous. Si nous avons pris cet exemple d’Olivier Roland, même s’il n’y a pas ici une démarche commerciale, c’est pour illustrer la force des marchés de niche.
Imaginez des YouTubeurs spécialistes de la maternité porter un message expliquant que votre complément alimentaire a permis aux nouvelles mamans de perdre les kilos superflus pris pendent la grossesse ? Et si vous contactiez des YouTubeurs business, qui diront que votre complément alimentaire leur a permis de perdre du poids, ce qui s’est traduit par une meilleure forme et donc une meilleure productivité sur leurs projets d’entreprises ?
Vous avez compris l’idée… La clef pour vendre via des influenceurs, c’est de se nicher avec un message adapté. Nous vous ferons à l’occasion, si cela vous intéresse, un article plus détaillé sur ce mode de vente.
Et voilà, c’est tout pour aujourd’hui, on a fait le tour des bases de lancement d’un business de compléments alimentaires !
Comme d’habitude, posez vos questions, et on se fera un plaisir d’y répondre.
A bientôt