Rédiger un plan d’action commercial est indispensable pour toute entreprise. Il est malheureusement trop souvent négligé. Beaucoup de chefs d’entreprise pensent essentiellement au produit, c’est surtout le cas des dirigeants qui ont un profil technique ou ingénieur. Or, avoir un produit au bon rapport qualité / prix est essentiel.
Ce qui fait la viabilité d’une entreprise, c’est sa capacité à trouver des prospects (acquisition de leads) et à vendre (conversion des leads en clients). Avoir des canaux d’acquisition et de conversion rentables, c’est la pierre angulaire d’une entreprise pérenne. C’est ce que l’on appelle le “Product Market Fit” dans le langage start-up. Dans cet article, nous allons voir ce qu’est le plan d’action commercial, ainsi que 6 conseils pour éviter les principaux pièges lors de sa rédaction et de son exécution.
Table des matières
Pourquoi et comment rédiger un plan d’action commercial ?
Le plan d’action commercial est un outil nécessaire aux entreprises qui veulent se développer. Il permet de se poser les bonnes questions, d’avoir les bons objectifs et d’aligner les parties prenantes, à savoir le département Vente et le département Marketing. Mais, comment rédiger un plan d’action commercial ? Celui-ci vous permettra de décrire les actions mises en œuvre pour atteindre vos objectifs commerciaux, pour cela vous utiliserez les moyens et les budgets prévus. Cet outil de base est essentiel pour un plan d’action vraiment efficace. Etablir une stratégie commerciale est elle aussi nécessaire afin d’atteindre plus rapidement votre objectif stratégique.
Les 6 conseils pour un plan d’action commercial bien rédigé
Les objectifs du plan d’action commercial doivent impérativement être clairs, et surtout, mesurables.
Définir des objectifs clairs et chiffrés
Lorsque vous êtes chef d’entreprise, plus l’équipe réalise des ventes, mieux c’est. Il peut donc être tentant de mettre comme objectif “Acquérir le plus de leads possibles” or vos équipes ont besoin de savoir si elles ont atteint l’objectif ou non. Pour cela, il ne faut laisser aucune place à l’interprétation personnelle. Dans ce cas, réécrivez l’objectif avec plus de précisions comme par exemple : “Stabiliser l’acquisition à 5000 nouveaux leads par mois”. L’équipe marketing saura ainsi statuer sur son avancement, sans aucune ambiguïté.
Dans le plan d’action commercial, il est aussi possible d’y inclure des objectifs liés à l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise. La notion d’image est plus difficilement mesurable. Cela reste cependant possible. Voici quelques idées qui pourront sûrement vous aider à écrire vos objectifs si vous êtes bloqués :
- faire augmenter l’engagement sur les réseaux sociaux,
- avoir plus de visites sur votre site internet suite à des recherches de notoriété. Par exemple, si vous êtes Samsung, regarder l’évolution du nombre de personnes qui font des recherches dans Google sur les mots-clefs “Samsung” ou “Téléphone Samsung”,
- obtenir un nombre d’avis positif sur internet,
- être cité en tant qu’entreprise de référence dans les sondages,
- augmenter les vues sur Youtube afin d’améliorer votre prospection digitale,
Prévoir une date de début et de fin
Chaque action mise en face d’un objectif doit avoir une date de début et une date de fin. Deux raisons à cela. La première, c’est que cela vous permettra de maîtriser le planning des équipes, et de vous assurer qu’elles ont la charge de travail adéquate. La seconde est que la fin d’une action est surtout l’occasion d’en faire le bilan. Evitez absolument les actions trop étalées dans le temps, afin de garder les équipes concentrées sur leurs objectifs. 90 jours est un maximum. Dans la mesure du possible, découpez vos actions en séquences de 30 jours.
Définir des indicateurs de performance pertinents
Choisissez bien vos indicateurs de performance, ne pas en avoir, c’est rester dans le ressenti plutôt que le factuel. Aller chercher de la croissance relève d’une méthodologie presque scientifique. On ne peut améliorer que ce que l’on mesure. Pour chaque action du plan, nous vous conseillons d’avoir idéalement un seul indicateur à piloter.
Il y a des entreprises qui ne mesurent rien, et c’est souvent leur première cause d’échec. Il y a a contrario celles qui mesurent tout, et s’épuisent à compiler des données dont elles ne feront jamais rien, ce qui est de l’énergie gâchée. Pour résumer, faites simple et concis.
Un seul vrai responsable
Pour chaque action, il doit en effet y avoir un seul et unique responsable, si ce n’est pas le cas, c’est l’échec assuré. En effet, vous chercherez absolument à éviter que vos collaborateurs se renvoient mutuellement la balle en imaginant que “c’est l’autre en charge de cette action”. Ce responsable a souvent un profil de chef de projet.
Arrêter de se voiler la face
C’est ce que vous devez apprendre à vos équipes. Car quand vient le moment de faire le bilan du plan d’action commercial, il y aura de bonnes et de mauvaises surprises. Instinctivement, vos équipes chercheront à valoriser les succès, et surtout minorer les échecs. C’est une attitude humaine, mais profondément toxique. Apprenez-leur à regarder les résultats de façon factuelle et objective. Les échecs sont formateurs et, malgré leurs côtés désagréables, permettent de tendre vers du mieux.
Essayer encore et encore
Donc nous le disions à l’instant, non, vos équipes ne réussiront pas à chaque fois. Si c’est le cas, vous n’êtes pas assez exigeant ! Elles auront des échecs et c’est normal. Votre rôle, quand vous avez la restitution du bilan du plan d’action commercial, c’est de les faire répéter. Qu’est-ce qui s’est mal passé ? Pourquoi? Qu’a-t-on appris ? Comment itérer sur l’objectif pour en faire un succès ? Ou pour aller plus loin?
C’est la recherche de l’amélioration constante qui vous amènera à la vraie performance commerciale. Voici donc les pièges à éviter lorsqu’il est question de plan d’action commercial, à la fois dans sa rédaction mais aussi dans son exécution.