Une entreprise ne saurait exister si elle ne parvient pas à concrétiser des ventes. Celles-ci devront donc s’échelonner sur le court, moyen et long terme. De manière générale, le pourcentage le plus grand de celles-ci devrait se trouver sur le moyen et le long terme. Pour y arriver, il faut se baser sur le phénomène de l’entonnoir. Mais avant cela, il faudra tout de même avoir établi de bonnes bases.
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Préparer le terrain
Diriger une entreprise en 2021 est très différent de ce que cela représentait, il y a à peine encore une quinzaine d’années. Avant, les ventes ne passaient pas par l’Internet, ou tout au moins, n’en dépendaient pas autant. Aujourd’hui, lorsque l’on engage des vendeurs et qu’ils entreprennent leur tâche, il faudra avoir précédemment préparé le terrain, de la bonne manière. En effet, peu importe le domaine dans lequel nous ouvrons, le monde moderne dans lequel nous vivons, exige que nous ayons établi toutes les bases afin de répondre aux campagnes de SEO (Search Engine Optimization).
C’est la seule manière qu’une entreprise pourra se distinguer dans les pages de recherche, telles que Google. Pour y parvenir, le site web aura dû être pensé en fonction de cette stratégie, et l’entreprise devra acquérir des liens de netlinking d’une entreprise telle qu’AccessLink.fr. Sans cela, les vendeurs auront beaucoup de mal à faire leur boulot.
L’entonnoir : diriger un client potentiel vers l’acte d’achat
Lorsque l’on travaille dans la vente, on sait qu’il peut être très difficile de faire passer à l’acte d’achat, un client potentiel. La seule manière qui puisse permettre de l’accompagner sur ce parcours, est d’utiliser la méthode de l’entonnoir.
L’entrée dans l’entonnoir
Au départ, il est presqu’impossible pour un vendeur de connaître les besoins précis d’un individu, et encore moins comment les produits et services de l’entreprise peuvent répondre à cent pour cent à ceux-ci. Il faut donc jeter un filet suffisamment large, afin de toucher un maximum de personnes. Cela peut se faire par l’utilisation de campagnes e-mails, ou par des publicités générales à la télévision, dans les journaux et sur Internet, entre autres. Une fois qu’un certain nombre d’entre eux auront répondu par une demande ou par la visite d’une des pages web, c’est là qu’ils entrent dans l’entonnoir.
La prise en charge
Une fois que les individus pouvant être intéressés aux produits et aux services de l’entreprise se sont fait connaître, il faut entreprendre la stratégie de vente établie par le directeur. Celle-ci consistera en différentes étapes qui devraient permettre d’accompagner l’acheteur potentiel, jusqu’à ce qu’il procède enfin à l’achat. C’est à ce moment-là que celui qui était considéré de manière générale comme étant un prospect, devient dorénavant un contact, auquel il faudra donner une attention particulière.
L’assignation du client potentiel
Cette personne, qui est entrée dans le tunnel, sera alors considérée par l’entreprise comme étant un « lead ». Elle sera assignée à un des vendeurs, afin qu’il la dirige vers la porte de sortie : l’achat d’un produit. C’est la seule issue possible que devrait envisager le vendeur à ce point du processus. C’est d’ailleurs là que devront se démontrer toutes les qualités du vendeur. Un de haut niveau verra un pourcentage élevé de ses leads se tourner en ventes. Ceux qui ne parviennent pas à faire la transformation, sur une base régulière, devront songer à changer de métier, car c’est là l’objectif unique d’un vendeur.
Pourquoi appelle-t-on ce mode de fonctionnement « l’entonnoir » ?
Dans les faits, au fur et à mesure que le processus avance, le tunnel qui a été créé au départ, se referme petit à petit. En effet, il ne restera qu’un nombre limité de personnes, au final, qui procéderont à un achat ; tout au moins en comparaison au nombre initial ayant été attiré dans l’entonnoir.